Como precificar um produto sem copiar o preço do concorrente

3. O que sai sobre a venda

Tudo que é percentual do preço e só existe quando a venda existe:

• Imposto. No Simples Nacional, é uma alíquota efetiva sobre o faturamento, que depende do anexo (comércio, indústria, serviço) e da faixa de receita dos últimos 12 meses. Comércio na primeira faixa começa em 4%; serviço, em 6%. Sobe conforme o faturamento.
• Taxa do canal. Maquininha e cartão levam um percentual; marketplace leva comissão mais, em muitos casos, tarifa fixa por item e frete subsidiado. Em faixas de preço baixas, a soma pode passar de 30% do que o cliente paga.
• Comissão de vendedor, se houver.

Esses percentuais não entram no custo — entram na fórmula, porque incidem sobre o preço final, que é a incógnita.

4. A margem

O que você quer que sobre, sobre o preço, depois de tudo. É a única decisão da fórmula; o resto é medição. Margem de 20% é comum em varejo; serviço costuma trabalhar com mais; revenda com giro rápido, com menos.

A fórmula

Preço = (custo direto + custo fixo por unidade) ÷ (1 − imposto − taxas − margem)

Exemplo: peça com custo direto de R$ 38, fixo rateado de R$ 12, vendida em marketplace com comissão de 20%, imposto efetivo de 5% e margem desejada de 15%:

• soma dos percentuais: 20% + 5% + 15% = 40%
• preço = (38 + 12) ÷ (1 − 0,40) = 50 ÷ 0,60 = R$ 83,33

Note o que aconteceu: R$ 50 de custo viraram R$ 83 de preço, e a margem "de 15%" é R$ 12,50 por peça. Quem tivesse dividido R$ 50 por 0,85 (esquecendo imposto e comissão) chegaria a R$ 58,80 — e perderia R$ 6 por peça vendida sem saber.

Margem de contribuição

Do preço, tire só o que é variável (custo direto, imposto, taxa, comissão). O que sobra é a margem de contribuição — o quanto cada venda contribui para pagar o fixo. No exemplo: 83,33 − 38 − 20,83 (imposto e comissão) = R$ 24,50 por peça.

Dividindo o fixo mensal pela margem de contribuição unitária, você tem o ponto de equilíbrio: quantas peças precisa vender para o mês não dar prejuízo. É o número mais útil que a precificação produz, e quase ninguém calcula.

Agora sim, o mercado

Com o preço montado, compare com o concorrente. Três situações:

• Seu preço é menor: você tem vantagem de custo, ou esqueceu algo. Confira o rateio.
• Está parecido: compita por outra coisa (prazo, atendimento, variedade), não por preço.
• Seu preço é maior: ou o produto precisa entregar algo que justifique, ou o custo está alto demais. Cortar a margem para "entrar no mercado" resolve por um mês; reduzir o custo resolve de verdade.

O concorrente serve para essa conferência. Não serve de base.

Um detalhe sobre degraus de taxa

Em marketplace, a comissão e a tarifa mudam por faixa de preço, e a mudança não é contínua: há preços em que cobrar R$ 2 a mais reduz o que você recebe, porque a venda pula para uma faixa mais cara. Antes de arredondar o preço final, vale conferir a tabela do canal. O preço certo às vezes é R$ 79,90 e não R$ 81,90 — não por psicologia, por aritmética.